Fundierte und gut strukturierte Aufbereitungen des Themas Vertrieb sind selten in der Literaturlandschaft. Mit dem Band »Vertriebsmanagement« liegt nunmehr in zweiter Auflage ein Lehr- und Handbuch zum Vertrieb vor, das sowohl Lehr- als auch Managementanforderungen gerecht wird. Von einem Lehrbuch hat es die systematisch-analytische Struktur, von einem Praktikerhandbuch die Anwendungs- und Transferorientierung. Somit profitieren beide »Welten« vom Know-how des Autors als Manager und Hochschullehrer.

Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Werbeberater im Dienstleistungsvertrieb tätig, davon neun Jahre als Key Accounter für B-to-B-Großkunden und davon wiederum drei Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter (Partner) einer der seinerzeit größten deutschen Kommunikationsberatungen. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaftslehre berufen und war von 1995 bis 2016 an der Westfälischen Hochschule im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Er hat zahlreiche Beiträge zu Themen aus Marketing, Vertrieb und Werbung sowie Management in Monografie-, Sammelwerk-, Lexikon- und Aufsatzform veröffentlicht und zählt mit über 175.000 Auflage zu den meistverkauften Fachautoren in diesem Bereich im deutschsprachigen Raum.

»So erfährt man in Werner Pepels Lehrbuch nicht nur alles über direkte und indirekte Absatzmethoden, die kaufmännische und die technische Auftragsbearbeitung sowie die Rolle des Handels, sondern auch, worin sich Marketing und Vertrieb, die häufig in einem Atemzug genannt werden, unterscheiden, und wie Planung und Kontrolle im Vertrieb aussehen. Ein Kapitel zu speziellen Vertriebsaspekten rundet den Text ab. Nicht nur Studenten, die es in diese Richtung zieht, werden an ihm ihre Freunde haben, auch Praktiker können hier noch einiges lernen.« in: Studium, 96/2015

Leseprobe

Prolog: Die Zuordnung von Marketing und Vertrieb 1. Die Gestaltung des Absatzkanals 2. Der Direktabsatz 3. Der Indirektabsatz 4. Die kaufmännische Auftragsbearbeitung 5. Die technische Auftragsbearbeitung 6. Die Durchführung des Verkaufs 7. Die Planung und Kontrolle des Verkaufs 8. Der Handel als Mittler 9. Spezialaspekte des Vertriebs Literaturverzeichnis Sachwortverzeichnis